지난 20여 년간 중국과 대만을 중심으로 반도체, LCD, 자동차 산업에서 글로벌 고객을 상대로 B2B 영업 최전선에 있었던 저자 김종혁(나눔경영컨설팅 대표)이 현장 중심의 실전 전략을 집대성한 마케팅 전략서를 펴냈다. 좋은습관연구소에서 4월 1일 출간하는 ‘B2B 마케팅 설계 - 10단계 프로세스로 완성하다’는 그동안 교과서에서는 다룰 수 없었던, 그러나 실제 영업 현장에서는 반드시 필요한 지식과 전략을 ‘10단계 B2B 마케팅 프로세스’로 체계화한 책이다.

이 책은 B2B 마케팅을 단순한 세일즈 스킬이나 이론으로 접근하지 않는다. 저자는 고객사 내부의 복잡한 이해관계를 ‘합체 로봇’에 비유하며, 단일한 의사결정 주체가 아닌 다양한 이해관계자들이 엮인 복합적 구조를 이해하는 것이 B2B 영업의 본질임을 강조한다. 구매자, 사용자, 결정권자, 영향력자 등 각기 다른 입장과 니즈를 가진 이들이 구매 결정에 참여하며, 이들을 하나하나 설득해가는 과정이야말로 영업의 실전이자 전략이라는 점을 책 전반에 걸쳐 풀어낸다.

총 10단계로 구성된 프로세스는 고객 탐색부터 시작해 접촉, 니즈 확인, 제품 개발, 견적 및 가치 제안, 고객 피드백, 협상, 테스트, 주문, 그리고 마지막 고객 관리에 이르기까지 B2B 거래의 전 과정을 다룬다. 단계마다 저자는 자신이 겪었던 생생한 사례와 함께 독자에게 현실적인 질문을 던진다. 예컨대 ‘게이트키퍼는 누구인가?’, ‘경쟁사의 가격 인하에 어떻게 대응할 것인가?’, ‘제품 테스트와 고객 감사에서 무엇이 평가되는가?’ 등 단순한 팁이 아닌 전략적 사고를 유도하는 질문들이다. 이를 통해 독자는 단순히 정보를 습득하는 데 그치지 않고, 실제 업무에 적용 가능한 문제 해결 역량까지도 함께 키울 수 있다.

무엇보다 이 책은 B2B 마케팅이라는 주제가 가진 고질적인 ‘표준화 불가능성’이라는 한계를 뛰어넘기 위한 도전이기도 하다. B2B 마케팅 서적이 서점가에서 쉽게 눈에 띄지 않는 이유는 각 산업과 기업의 거래 방식이 천차만별이라 정형화된 내용을 담기가 어렵기 때문이다. 하지만 김종혁 저자는 자신이 경험한 다양한 산업의 사례와 함께 수많은 기업 교육 현장에서 들은 실무자들의 고민을 집대성해 이질적인 B2B 세일즈 환경을 이해하고 전략화할 수 있는 프레임워크를 제시한다. B2B 마케터와 영업 담당자라면 누구든 ‘이건 바로 내 이야기’라고 느낄 수 있는 장면들이 곳곳에 숨어 있다.

또한 책에는 단순히 성공 사례뿐만 아니라 협상이 무산되거나 고객사의 내부 사정으로 계약이 취소되는 등 실패와 좌절의 사례도 등장한다. 예를 들어 해외의 한 화학 펌프 업체의 제품을 국내 첨단제품 제조 대기업에 소개하던 중 기대에 못 미친 해외공장 환경으로 인해 계약이 무산된 이야기는 ‘구매자와 판매자의 유사성’이 얼마나 중요한지를 단적으로 보여준다. 이러한 에피소드는 독자들에게 생생한 교훈을 주며, B2B 마케팅이 단순한 정보전달이 아닌 관계와 협상의 기술이기도 하다는 점을 일깨운다.

저자 김종혁은 효성, 대덕전자, 신한다이아몬드공업 등에서 근무하며 아시아 및 유럽 시장에서 다양한 산업군의 글로벌 고객을 상대로 영업을 주도한 전문가다. 이후에는 삼성전자, LG전자, 현대자동차, 외교부, 중소벤처기업부 등에서 B2B 마케팅과 영업 전략을 주제로 활발히 강의하고 있으며, 영어·중국어·일본어로 자유롭게 소통하는 다국어 강연자이자 컨설턴트로 활동하고 있다. 이 책은 단순히 저자의 경험담을 나열한 것이 아니라 교육자이자 실전가로서 축적한 수많은 기업의 고민을 구조화하고 체계화한 결과물이다.

‘B2B 마케팅 설계’는 마케팅·영업 실무자뿐 아니라 B2B 거래 구조를 처음 이해하고자 하는 경영자, 스타트업 창업자, 관련 전공자에게도 유용한 참고서가 될 수 있다. 감각적인 마케팅이 아닌 수주로 이어지는 전략적 사고와 실행이 필요한 이들에게 강력히 추천할 만한 필독서다.

출처 : 나눔경영컨설팅