“오늘 야근 좀 같이 해주세요!”라는 당신의 제안에 모두가 약속이 있다며 서둘러 퇴근해버린 적이 있는가? 실망은 말자. ‘설득의 정석’의 저자 황현진이 알려주는 사람의 마음을 사로잡는 6가지 감정의 힘만 숙지한다면 훌륭하고도 부드럽게 상대를 설득해낼 수 있을 것이다.

‘나’ 대화법으로 상대에게 존중감을 느끼게 할 것

무작정 일을 시키는 상사. 상사의 지시를 순순히 받아들이는 부하 직원도 있지만 상사의 리더십을 트집 잡는 이들도 있다. 부하 직원은 물론이겠지만 상사 역시 부하 직원을 존중하는 대화를 하고 싶다면 ‘나’를 주체로 말해야 한다. “김대리가 확실하게 처리하도록” 보다는 “이 사안은 워낙 중요하니 김대리가 처리해주면 든든할 것 같아”라고 말한다면 지시를 받은 김 대리는 상사의 믿음에 보답하기 위해서라도 더 열심히 일을 해낼 것이다.

당혹감을 느끼게 하고 의도적으로 양보할 것

설득에 있어서 일단 지르기 식의 충격요법이 필요하다. 하지만 이 전략의 핵심은 충격 후 이어지는 의도된 양보이다. 3일 동안 야근을 꼬박 해야만 끝낼 수 있는 다소 과한 양의 업무가 주어진다면 최선의 대답은? “네, 부장님. 5일 정도 예상됩니다. 하지만 야근도 불사하겠습니다. 무조건 그전에 마무리 짓겠습니다.” 어차피 해야 하는 일의 양은 똑같다. 불가피한 상황 때문에 3일 내에 일을 끝마치지 못했을 지라도 여유가 있다. 혹 4일 이내에 일을 마무리하면 당신은 상사로부터 칭찬과 인정을 받게 될 것이다. 단 과하지 않은 충격이어야 한다. 넉넉히 10일 이야기 해봤자 스스로 무능력한 사람이라 말하는 꼴과 같으니.

상대에게 맞는 명분을 제시해 만족감을 줄 것

평일에는 야근, 주말에는 출근으로 부하들의 숨통을 조이는 상사에게 자녀가 있다면? 자녀라는 명분을 제시하는 것이 효과적이다. 또 결혼하지 않은 미혼인 직원에게는 부모라는 명분을 제시하면 보다 쉽게 상대를 설득할 수 있다. 설득으로 통하는 전략적 말하기란 철저하게 상대 중심이어야 한다. 판매원들이 홍삼 제품을 두고 고민하는 젊은 고객에게는 ‘부모님’과 ‘효도’라는 명분을, SUV 자동차를 사고픈 중년 남성에게는 ‘가족’이라는 명분을 제시하듯 말이다.

이익보다는 손실을 강조해 불안하게 할 것

제안을 할 때는 그 제안이 채택되었을 경우의 이익과 함께 제안이 채택되지 않았을 때 회사가 겪게 될 최악의 시나리오도 제시한다. “지금 이 상황에서 A상품을 개발하지 않는다면 내년도 매출액은 줄어들 것”이라고 말하는 식이다. 상대가 위협적이라고 느끼는 요소가 무엇인지 찾아 확실히 인지시킨다. 그리고 당신의 제안이 어떻게 그 위협을 해결해줄 수 있는 제시하면 설득 끝!

‘내가 만약 자네라면’ 상대와의 비슷한 점을 강조할 것

“제가 부장님 상황이라면”, “이대리, 내가 자네라면”, “제가 지금 선배님 정도의 능력이 있다면”, “김과장님, 제가 지금 과장님처럼 그 프로젝트를 맡았다면”, “박사원, 내가 자네의 나이로 돌아갈 수 있다면”…처음 만나는 상대라 하더라도 30분 정도 대화해보면 공통된 대화 소재를 세 가지 정도는 찾을 수 있다. 설득의 시작은 바로 여기서 부터다. 누군가를 만났다면 세 가지의 공통된 소재 발굴을 시작한다. 그리고 ‘내가 만약 ○○라면’의 화법을 사용, 진심으로 상대의 이야기에 공감하고 의견을 주고 있다고 느끼게끔 하라.

특별함으로 상대의 기대감을 높여줄 것

당신의 제안, 상대가 처한 상황, 상대의 존재 그 자체를 공략해 ‘오로지 당신 뿐’이라는 존재의 특별함을 느끼게 한다. “이번 프로젝트에서 리서치 분야는 김과장님이 아니면 맡아주실 분이 없습니다. 그래서 특별히 요청드립니다.” 프로모션 기획에 있어서도 마찬가지이다. ‘창립기념 고객사은대잔치’는 10주년, 11주년에도 계속된다. ‘올림픽 기념 특별 이벤트’ 역시 동계올림픽, 월드컵 때도 계속된다. 전혀 특별하지 않은 상황이라도 의미 부여를 통해 특별하게 만들어준다면 마음이 흔들리지 않겠는가.

우리는 이성적 근거와 논리적 설명으로 상대를 이해시키려 한다. 이해는 했으나 결국 설득시키지 못했다면 그 이유는 감정이다. 100의 마음을 가지고 표현했을 때 상대에게 전달되는 것은 과연 100 중에 얼마일까? 당신이 아무런 노력을 하지 않는다면, 상대는 당신의 마음 100 중에서 30 정도만을 전달받는다. 우리가 어떤 선택을 할 때 결정적으로 영향을 미치는 것은 감정이다. 부드럽게 상대의 감정을 흔드는 것, 그것이 바로 설득의 정석이다.