병원 경영도 이젠 적극적인 홍보 마케팅 전략이 필요한 시대가 됐다.

유동인구가 많은 최적의 입지를 가진 수도권 및 지방 주요도시의 병원, 의원 등 개원가에서는 지난해 경기침체 여파와 더불어 10월을 기점으로 큰 위기와 시련을 겪어야만 했다.

더구나 원달러 환율의 불안정과 엔고 현상, 자본부족, 대출금 상환 등의 병원의 재무 유동성 위기가 함께 찾아와 경기의 불안정의 여파는 더 크게 작용했다.

병원경영컨설팅그룹 엠케이컨설팅 정민영 대표는 “2013년 경기회복 및 의료비 증가에 따른 환자수와 매출이 다소 증가함에 따라 대다수의 병·의원들은 한숨 돌렸다는 안일한 태도를 취하고 있다”며 “이러한 대부분의 병원들은 하반기에 조정 국면을 맞을 가능성이 크다”고 말했다.

그렇다면 이러한 병원의 경영난을 탈피하기 위해서는 어떠한 조치를 취해야 할까?

정 대표는 “최근 의료계의 경영난을 극복할 방법은 ‘퍼플오션(포화 상태에 이르러 치열한 경쟁이 이뤄지는 시장인 레드오션과 무한한 가능성을 가지고 있는 미개척 시장인 블루오션을 혼합한 의미)’ 전략을 유지하면서 새로운 시장 변화에 대처하는 것이 가장 이상적인 경영 전략”이라고 말했다.

이어 “그 중에서도 가장 적극적이고 공격적인 병원홍보마케팅을 적극적으로 펼쳐야할 시기”라고 정 대표는 당부했다.

2400억 의료광고 시장이라는 말이 보여주는 것처럼 의료기관 마케팅의 경쟁은 이미 시작됐다. 무한 의료경쟁시대와 더불어 무한 의료광고 시대가 도래한 것이다.

즉 병원 홍보와 마케팅에 있어서의 체계적인 홍보 전략은 반드시 필요한 경영방침 중의 하나가 돼버렸다.

또 정 대표는 “홍보마케팅의 예산이라는 것은 없으며 다만 1년 365일을 놓고 보았을 때 적절한 시기와 적절한 전략을 체계적으로 구성해 적지적소에 마케팅을 펼치는 것이 중요하다”고 말했다.

아울러 정 대표는 “매달의 특징과 이슈를 파악해 그에 알맞은 홍보 전략을 구상하고, 알맞은 시기에 마케팅을 실행해 사람들의 입소문을 공략해야 한다”고 전했다.

예를 들어 웨딩 시즌이 되면 여성들이 많이 보는 웨딩잡지에 단기적인 잡지광고를 진행하거나 온라인상의 웨딩준비 카페에 노출을 하는 등 타깃을 분명히 하고 목적이 분명한 마케팅 전략을 펼쳐 최대한 많은 사람들의 머릿속에 병원을 인식시키는 방법이 있다.

한 가지에 국한되지 않고 다양한 마케팅이 적절하게 진행된다면 병원 브랜드의 입소문 효과를 기대해볼 수 있을 것이다.

 정 대표는 “지금과 같이 어려운 시기에는 ‘눈치를 보며 살아남으면 성공한다’는 생각보다는 능동적인 대처 방안을 강구하고 진료, 경영, 마케팅, 교육, 비용 절감(구매), 의료정보시스템 등을 강화하고 지속적인 환자관리능력(CRM)도 이어가야 한다”고 강조했다.

정 대표는 “실현 가능하고 조직구성원들과 공유된 비전과 전략이 담겨 있는 목표를 설정해 실행해야 한다”며 “경영난이 심각해질수록 비전과 목표는 모두 상실되기도 하는데, 최소 3년 또는 5년 이상 중장기적 비전과 전략목표, 이에 따른 실행방안을 구비하는 것이 중요하다”고 말했다.

병원경영컨설팅전문그룹 엠케이컨설팅 정민영 대표는 2015년도에는 보건정책의 변화, 의료인력의 수급불균형, 임상R&D침체 등과 더불어 글로벌 경제위기 등으로 의료계의 전반적인 경제적 침제가 동반될 것으로 전망했다.

개원가에서는 2013년 하반기부터 그 여파가 지속되고 있으며, 진료수익이 30%, 많게는 79%까지 감소하는 등 여러 가지 경제적 어려움이 나타나고 있다.

이 같은 결과로 많은 의료기관에서는 소극적 투자정책, 시설·장비·인력의 구조조정, 비용절감 등의 전략 변화로 양질의 의료서비스를 제공하기 어려운 상황이 도래할 것이란 분석이다.

정 대표는 “수많은 병원들을 컨설팅하면서 폐업을 하거나 폐업을 염두하고 있는 병원들을 보게 된다”며 “위축된 경영 전략이 또 다른 실패를 낳고, 이것이 지속적으로 반복되는 등 빠져나오기 어려운 수렁에 빠지곤 한다”고 말했다.

또한 성공적인 개원을 위해서는 소비자들의 트렌드를 읽을 수 있어야 한다고 그는 강조했다. 소비트렌드와 병원이 가지고 있는 장점, 즉 치료영역이나 퀄리티가 부합되는 시장인지를 분석할 필요가 있다는 것이다.

정 대표에 따르면 철저하게 환자입장의 관점에서 생각하고 개원입지의 질병통계, 경쟁병원 현황, 마케팅 트렌드 등에 대해 면밀히 검토하는 것이 중요하다.

또한 단순한 친절과 서비스가 아닌 치료관점에서의 치료효과를 극대화하기 위해 환자입장에서 지켜야 할 주의사항이나 관리를 제대로 하고 있는지 등에 대한 고객관리가 필요하다.

경영난일수록 공격적인 투자 및 영영확장 등에 있어서 신중해야 하고, 내부적인 진료나 고객관리 영역에 중점을 둬야 한다는 게 그의 주장이다.

정 대표는 “경영이 어려워지게 되는 원인은 대외적인 환경이나 내부 경영시스템 부재 등 여러 요인이 있다. 대외환경의 어려움을 이겨내기 위해서는 비용절감 등의 환경적 변화에 능동적으로 대처하고, 내부 경영시스템의 문제로 발생된 경영위기에는 경영목표 및 전략, 마케팅, 서비스, 고객관리, 진료시스템 등 다양한 원인을 위한 모니터링 등 전반적인 진단이 우선시 돼야 한다”고 말했다.

경영난이 발생하면 홍보비를 무작정 줄이기보다는 홍보아이템의 정립을 통해 진정성을 가진 홍보 전략을 강구하는 것이 해법이라고 그는 조언했다.

“경영이 어려워지게 되면 병원들이 가장 크게 고민하는 분야가 바로 홍보다. 비용절감 과 예산표에서 가장 먼저 손을 보는 곳이 홍보비를 줄이는 것이 가장 먼저 시행되곤 한다. 홍보가 줄어들면서부터 신규 환자 수는 감소하고 재진율이나 매출에 영향을 주게 됩니다. 경영전략의 불균형 현상이 일어나게 되고 재무구조의 불안정이 올 수 있다.”

그는 온·오프라인의 입소문을 내면서 알릴 수 있는 커뮤니티 채널을 개설하거나 고객 이벤트 프로모션 활성화를 제안했다. 비용을 줄이면서도 홍보효과를 극대화할 수 있기 때문이다.

정 대표는 개원에 실패하고 중소병원이 경영난을 맞게 되는 요인으로 최근 의료계의 화두인 전문화와 대형화를 지적했다. 병원 실정에 맞는 경영전략이 아닌 무리한 벤치마킹은 실패와 경영난을 불러올 수 있다는 것이다.

“벤치마킹 대상을 잘못 찾아 어설픈 투자전략을 통해 재무구조의 불안정성을 야기하는 경우가 많다. 대형화되고 있는 것에 집중하다보면 전문성이 결여되기도 한다. 전문성 또한 특정 질환 영역만 접근하겠다 라고 하는 것이 아니라 하드웨어부터 소프트웨어, 이미지웨어, 휴먼웨어까지 철저하게 전문성을 갖춰야 한다.”

최근 의료계의 마케팅 화두로 뜨고 있는 ‘소통 마케팅’에 대해서도 “소비자들 스스로 공감대를 형성해 진정성 있는 소통공간을 만들고 참여할 수 있도록 도와주는 역할을 해야 한다”고 조언했다.

“소통 마케팅의 핵심은 소통할 수 있는 수단이나 도구가 중요한 것이 아니라 소비자들 스스로 자발적 동기와 참여가 중요하다. 단순한 SNS마케팅, 실시간 카카오톡 상담, 온라인커뮤니티 등 활발히 전개되고 있으나 ‘인위적’이기 때문에 얼마 가지 않아 잠잠해지거나 관리가 되지 않는 경우를 볼 수 있다.”

“경영자로서 가장 힘든 점은 미래를 예측하기 어렵다는 것이다. 의료시장과 의료소비자의 트렌드를 지속적으로 관찰하고 민감해야 한다. 불확실한 미래의 경영환경에 유연한 메뉴얼을 만들고 시스템을 갖추는 것이 미래를 예측하는 가장 큰 힘이 될 것이다.”

이를 위해 수많은 경쟁요소와 차별화된 마케팅, 진료아이템과 수가의 적정성 개발 등에 있어서 변화할 수 있는 시스템이 요구된다.

모든 병원경영컨설팅의 과정은 진단, 목표설정, 전략수립, 실행 등 4가지로 구분된다고 한다.

정 대표는 컨설팅 시 가장 중점을 두는 부분으로 ‘진료시스템’을 꼽았다. 때문에 최대한 많은 기간 동안 전략수립을 한다고 그는 말했다.

“해당 병원에서 구축해야 할 진료영역은 무엇인지, 중점적으로 치료하고자 하는 치료방법이나 도구들은 어떠한 아이템을 가지고 있는지를 먼저 판단한다. 그 후에 입지를 선정하고 상권을 분석하게 된다. 또한 시설이나 장비, 인력 등과 관련된 하드웨어와 진료시스템, 프로세스, 수가 등의 소프트웨어 구축에 대한 시기가 맞아 떨어져야 한다.”

“이 과정에서 독특한 요소가 있다면 병원들의 마인드 진단과정이다. 최상의 목표와 전략을 수립하기 위해서는 원장에서부터 직원까지 가지고 있는 심리적 요소와 행동유형평가, 성격유형분석, 변화의지력테스트 등에 대한 분석을 통해 적정한 아이템을 도출하고 있다.”

개원홍보는 3개월 전부터 모든 준비가 시작돼야 하기 때문에 개원홍보의 타이밍 또한 중요 요소로 작용한다는 설명이다.

예산만 있다고 해결되는 부분이 아니라 홍보기획, 컨셉, 디자인, 광고아이템 선정, 의료광고심의 등의 준비과정이 요구되기 때문이다.

이 같은 세심한 컨설팅으로 엠케이컨설팅은 2회 연속 ‘부산시 의료산업부문 선도기업’으로 선정되는 기쁨을 맛봤다.

정 대표는 대전, 울산 등의 지사를 설립 준비와 경영난을 겪고 있는 병원들을 대상으로 인프라를 구축할 계획을 밝혔다.

“엠케이컨설팅은 각종 경영전략 및 비전수립 등과 더불어 문화적인 요소까지 접근해 모든 의사들의 꿈이 실현될 수 있도록 할 예정이다. 병원경영자의 의지와 변화에 대응하는 자세, 일을 함께 추진하는 파트너에 대한 신뢰와 믿음이 동반돼야 목표와 꿈이 실현될 수 있다.”

“작은 노력들이 의료시장의 안정화와 의료시장에 몸담고 있는 사람들의 꿈과 희망을 계속 이어져 나갈 수 있도록 병원조직에 신뢰와 믿음을 심어주는 컨설팅회사로 거듭날 것이다.”