지피지기면 백전불태(知彼知己 百戰不殆), 부지피부지기면 매전필패(不知彼不知己 每戰必敗). 적을 알고 나를 알면 백번 싸워도 위태로울 것이 없고, 적을 모르고 나도 모르면 반드시 싸움에서 진다는 손자병법의 너무나 유명한 이 구절은 중고차매매의 바이블이 있다면 그 첫머리에 두어야 할 말이다.

중고차판매와 구매 모두에 적용되는 말이지만, 특히 내차판매를 중고차시장에서 할 경우에 그 중요성은 더욱 커진다. 중고차판매는 일반인이 업자에게 차를 판매하는 입장이다. 따라서 차량을 사는 중고차딜러의 입장을 일반인이 알아야 만족할 거래가 되는데, 그것이 어렵기 때문이다.

차를 사는 가격과 파는 가격이 같다?

가장 큰 입장 차이는 가격 결정에 대한 것이다. 이는 일반인이 내차 판매 시, 가격측정을 중고차사이트에서 현재 판매되고 있는 가격으로 인식해서 발생한다. 현재 판매되고 있는 차량가격은 중고차업자가 차량을 산 금액에 광택/판금 및 수리비와 보관비용, 광고비용 그리고 본인 이익과 미래에 대한 위험비용까지 합쳐진 금액이다. 당연히 차량을 사들이는 비용은 그보다 낮을 수밖에 없다. 250만원에 차량을 구매해서 수리와 보관, 광고까지 하고, 구매한 금액 250만원 그대로 차량을 팔 수는 없다. 따라서 차량을 팔 때에는 중고차 시세라고 해도 판매할 때의 중고차 시세가 아니라 차량 매입 때의 중고차 시세를 알아야 한다.

중고차 사이트 카즈 (http://www.carz.co.kr)의 내차팔기 상담원은 “중고차 매입시세는 직접 중고차상사에서 알아보거나, 중고차사이트에서 확인할 수 있다”며 “대다수 중고차사이트에서 무료서비스를 하니, 부담 없이 알아볼 수 있다. 또한, 카즈는 전화가 부담스러울 경우 문자상담과 주기별 시세 알림 서비스도 무료 진행하고 있다”고 밝혔다.

연말 시장이 침체니, 내차를 잘 사줄 것 같다?

연말은 중고차시장의 침체기다. 그래서 일부 판매자는 “차량을 판매하려는 사람이 많지 않으니 내차를 팔기가 어렵지 않을거야”라고 생각하기도 한다. 하지만 그 반대가 현실이다. 침체기라는 것은 차량을 팔려는 사람도 적지만, 구매하려는 사람도 적다는 것을 의미한다. 차량을 구매하는 사람이 많으면 이익을 낮춰서 일반시세보다 높은 가격에 차량을 사들인다. 박리다매를 노리는 것이다. 하지만 반대라면 언제 팔릴지 모르기 때문에 사는 가격을 보수적으로 잡는다. 딜러의 성향에 따라서 연말에는 본인의 일 년간의 정리와 쉬는 시간을 갖는 경우도 적지 않다. 따라서 연말이 될수록 차량을 팔기는 쉽지 않은 경우가 많다.

10월에 팔 거면, 겨울철 운행하다가 12월에 파는 것도 괜찮지 않나?

중고차 시장을 잘 몰라도, 중고차 시세가 연식에 큰 영향을 받는다는 것은 알고 있는 이가 많다. 그런데 이런 지식이 때론 독이 될 수도 있다. 어차피 2013년이면 10월에 파나 12월에 파나 마찬가지일 것으로 생각하고 판매시기를 늦게 잡는 것이 그 예다.

이는 중고차딜러의 입장에서 생각하면 쉽게 아니라는 것을 알 수 있다. 중고차딜러가 차량을 판매할 시간을 염두에 두지 않았기 때문이다. 10월에 차량을 사면, 연식변경 전까지 60~90일이라는 차량을 판매할 시간을 딜러가 갖게 된다. 하지만 12월이라면 남은 시간 동안에 차량을 판매하기가 쉽지 않다. 광택, 수리 등에 필요한 절대적인 시간은 물론이며 갈수록 지식이 높아져 가는 소비자가 연식변경 후 차량가격 하락을 기대해 차량 구매가 줄어들기 때문이다.

따라서 중고차시장은 11월 중순이 지나가면 이미 차량매입 가격에 연식 하락분이 포함되는 경우가 많다. 일반 소비자가 연식변경으로 시세가 하락할 것을 알고 구매시기를 내년으로 미루는 것처럼, 딜러들도 판매가 잘 안 이뤄지는 시기에 굳이 높은 가격을 주고 차량을 매입하지 않기 때문이다.

거래는 서로의 이익이 상충하는 공간에서, 서로가 만족할 수 있는 타협점을 찾아가는 과정이다. 따라서 상대방이 어떤 생각으로 거래에 임하는지 짐작할 수 있다면, 그것을 토대로 내가 최대한 유리할 수 있는 시기와 조건을 찾아낼 수 있을 것이다.

카즈의 내차팔기팀 김인숙 팀장은 “중고차를 빠르게 좋은 가격을 받고 싶다면 늦어도 11월 초쯤에는 차량의 매매를 진행하는 것이 유리할 것이다. 차량판매가 급하지 않고 어느 정도의 가격하락도 감당할 수 있다면 봄이 오기 시작하는 중고차시장이 활황기가 되는 내년 2~3월경이 가장 빠르고 쉽게 차량을 판매할 수 있는 시점이 될 것이다”고 조언했다.