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메디컬디렉팅기업 메디코리아(대표 정민영)가 의사들이 꼭 알아야 할 병원마케팅 핵심전략 일곱 가지를 공개했다.
많은 의료기관이 밀집된 대한민국 메디컬스트리트 1번지인 강남권에서 약 250평의 비교적 큰 규모의 피부과를 운영하는 H원장은 2020년 코로나 바이러스 감염증으로 인한 신규 환자수 급감, 매출 불안정, 계속 오르는 고정비용 등을 이유로 최근 폐업을 심각하게 고려 중이다. 부산, 대구, 광주, 울산, 대전 등 지방의 경우, 같은 이유로 그 심각성은 더욱 커지고 있고 개원가의 많은 의사가 봉직의 시절의 추억을 회상하기도 한다.
부산 최고 메디컬상권 중 하나인 서면로터리에서 10년째 피부과를 운영해오고 있는 L원장은 “경쟁 병원도 많이 생겨났지만 홍보마케팅 활동 또한 경쟁이 치열해 우리 병원이 나설 자리가 없다. 적은 비용으로는 광고할 엄두조차 낼 수 없는 실정이라 성과를 내기 어렵고 장기적인 병원 비전 또한 제시할 수 없다”고 토로했다.
이와 같은 이유로 수많은 중소병원의 어려움은 날이 갈수록 커질 것으로 예측된다. 의료시장에서 의료기관 및 인력은 계속 늘고 있지만 광고 경쟁, 고객 욕구에 맞는 서비스에 부응하기 위한 비용 증가 등의 현실 속에서 병원들 사이 빈익빈 부익부 현상이 심화되고 있다. 좋은 진료 시스템과 서비스 시스템을 구축하지 못한 의료기관은 이러한 어려움을 극복하기 어렵기 때문이다.
개원가의 대부분 병원은 이를 극복하기 위해 효율적인 마케팅 전략을 추구해야 한다고 주장한다. 그러나 본질적으로 그들이 막연하게나마 추구하고자 하는 마케팅 방향은 무작정 따라하기 방식일 뿐이다. 소위 잘나가는 병원이나 의원이 내세우는 치료방법이나 시스템의 이름을 따와 독특한 차이가 없는 마케팅 방식을 채택하는 것은 실패로 가는 지름길이 될 수 있다. 많은 사람이 다양한 마케팅 전략을 추구하나 방법을 모른다. 과연 어떻게 해야 할까?
성공적인 병원으로 가는 마케팅 전략 첫 번째, 제품과 수가를 다양화해야
제품을 다양화하는 것은 매우 어렵다. 독특하고 다양한 시설과 인력, 장비, 프로세스별 프로그램 등의 구비는 물론이고, 실질적으로 병원의 입소문을 늘리려면 치료효과에 중점을 둬야 한다.
그러나 의료인들은 병원 규모가 작을수록 이를 뒷받침하기가 점점 어려워진다고 이야기한다. 보다 나은 치료효과를 위해서는 자본을 통한 신규 하드웨어 도입이 필요하고 시간을 투자해 신기술 개발이나 임상연구를 위해 노력해야 하지만, 매일같이 진료에 매진하는 개원가일수록 이와 멀어질 수밖에 없다. 그나마 남보다 더 열정을 가진 사람들은 주말이나 야간 시간을 이용해 각종 학회나 세미나, 아카데미 등에 참석하며 노력을 다하지만 이 또한 쉽지는 않다. 따라서 신규 의료장비나 하드웨어를 찾기보다는 현재 주어진 진료 시스템 내에서 다양한 진료 아이템의 조합을 끌어내기 위해 노력해야 하고, 그렇게 되면 보다 효율적인 제품을 개발할 수 있을 것이다.
진료수가 또한 최근 이벤트, 박리다매, 덤핑 등의 용어를 섞어가며 언론보도되며 사회적 이슈가 되고 있다. 이와 같은 현상은 병원 경영이 어려워질수록 더해질 것으로 보인다. 보다 저렴한 진료수가 책정으로 수가 경쟁력 확보를 위한 치열한 시장에서 살아남기 위해서는 가장 우선시돼야 할 사항이 시장조사이다. 지속적인 가격 조사로 우리 병원이 제공하는 의료서비스가 과연 메리트 있는 가격으로 형성돼 있는지 살펴봐야 한다. 무한정 가격을 낮추는 것은 의료 퀄리티를 떨어트리거나 재정적 부담을 높이는 등 좋지 않은 현상을 야기할 수 있으므로 신중을 기해야 한다.
따라서 제품 다양화에 따라 가격구조도 효율적으로 다양화해 소비자들에게 맞는 패키지 상품이나 이벤트가 준비된다면 가장 이상적인 마케팅 전략이 될 수 있다.
알릴 시스템에 대해서는 응집력 있는 다양한 홍보 활동 펼쳐야
마켓 5.0 시대가 도래함에 따라 소비자들의 마음을 움직일 다양한 홍보 아이템이 출시되고 있다. 이와 더불어 가장 눈에 띄게 늘어난 경쟁 상품이 온라인과 SNS 광고이다. 인스타그램, 페이스북, 검색 광고, 블로그, 트위터, 카페, 동영상, 이미지, 배너 광고 등 오프라인 홍보 아이템 못지 않게 그 범위가 점차 확대되고 있다. 이미 온라인 광고나 마케팅 활동이 병원 수익률을 두드러지게 좌지우지하는 경우도 있다.
하지만 다른 병원이 이러한 아이템을 이용해 홍보한다고 해서 따라 하기 식으로 접근하면 위험 부담이 크다. 예산이 충분하지 않음에도 무리하게 광고경쟁 시장에 뛰어든다면 효과를 보지 못하고 접을 수 있는 리스크가 큰 전략이다.
다만, 무엇을 알릴지에 대한 준비나 시스템이 충분히 구축되면 일시에 또는 응집력 있게 알릴 필요는 있다. 이때는 온오프라인 모두에서 동일한 목소리와 통일감 있는 광고 아이템이 노출되면 좋다. 예를 들어 여드름 관련 상품으로 오프라인 광고를 노출하고 있는데 온라인상에서는 여드름 관련 상품으로 노출되는 부분이 부족하다거나 다른 진료아이템이 노출된다면 신뢰도나 인지도, 전문성을 결여시킬 수 있으므로 마케팅 효과를 극대화하기 어려울 수 있다.
따라서 홍보마케팅 전략을 펼치기 전까지 충분한 준비가 돼야 하며, 이를 통한 공격적인 홍보가 이뤄진다면 무한경쟁 시장 또는 무한광고 경쟁시장에서 큰 영역을 확보할 수 있을 것이다.
◇Medical Director 정민영 메디코리아 대표가 전하는 의사들이 반드시 알아야 할 병원마케팅의 핵심전략 7가지
1. 홍보마케팅의 소요 예산을 먼저 생각하지 말라. 효율성을 중시해 비용 대비 효과를 고려해야 한다.
2. 남들 하는 것 보고 따라하지 마라. 병원마다의 특색, 입지, 문화에 따라 효과는 다르다.
3. 알리기 전에 알릴 준비를 먼저 하자. 무엇(What)을 또는 어떤 아이템을 알릴지 고민하라.
4. 마케팅은 시기가 중요하다. 무엇을 어떻게 알릴지 준비가 됐다면 타이밍을 잘 잡아라.
5. 모든 홍보활동에 있어 광고문구(Copy)와 레이아웃, 컬러는 고객 입장에서 선택하라.
6. 온라인과 오프라인의 목소리(광고아이템 또는 마케팅 주제)를 같게 하라.
7. 홍보활동 후에는 반드시 내원 경로와 고객의 특성을 파악하라. 성공 마케팅의 지름길이 될 것이다.
출처 : 메디코리아
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