최근에 새 차를 구입한 소비자 5명 중 4명은 회사와 영업사원이 주는 할인/혜택을 받았고, 이 비율은 국산차와 수입차가 크게 다르지 않았다. 그러나 이들이 받은 액수에는 적지 않은 차이가 있었다. 수입차가 국산차의 2.5배 이상이었다.

자동차전문 리서치회사 마케팅인사이트(www.mktinsight.co.kr)가 지난 1년 동안 새 차를 구입한 소비자 9,064명이 회사와 영업사원으로부터 받은 할인/혜택을 묻고 그 응답결과를 국산차와 수입차로 나누어 [표1]과 같이 정리했다.

차를 구입할 때 회사에서 제공하는 할인/혜택을 받은 비율은 수입차와 국산차 구입자가 각각 83%, 81%로 거의 차이가 없었다. 영업사원에게서 받은 비율은 수입차가 93%로 국산 78%보다 15%p 높았다.

회사로부터 받은 할인/혜택으로는 ‘차량가격 할인’이 1/2 이상으로 가장 많았고, 그 다음은 ‘무료정비 쿠폰북’이었다. ‘차량가격 할인’을 받은 비율은 수입차와 국산차 구입자 간에 차이가 없었지만, ‘무료정비 쿠폰북’은 수입차, ‘썬팅/코팅’은 국산차가 더 많이 제공했다(각각 12%p씩 더 높음).

영업사원이 제공한 할인/혜택을 받은 비율은 전반적으로 수입차 쪽에서 높았다. 특히 ‘골프백 등 사은품’(+21%p), ‘차량가격 할인(+15%p), ‘썬팅/코팅(+11%p)’ 등에서 수입차가 더 높았다.

회사가 제공한 할인/혜택을 현금으로 환산한 평균액수를 보면 수입차가 182만원 국산차 67만원이었으며, 영업사원이 제공한 것은 수입차 87만원 국산차 37만원이었다. 회사와 영업사원 모두에게 받았다면 할인/혜택의 평균액수는 수입차 269만원, 국산차 104만원으로 수입차 구입자가 국산차 구입자의 2배가 넘었다.

100만원 이상의 할인/혜택을 제공받은 비율은 회사로부터는 수입차 68%, 국산차 23%, 영업사원으로부터는 수입차 37% 국산차 7%였다. 차 가격을 고려하면 아무래도 국산차보다는 수입차에서 더 높은 액수의 할인/혜택을 제공하고 있음을 알 수 있다.

하나의 차를 모든 소비자가 똑같은 돈을 내고 사지는 않는다. 할인/혜택은 상황에 따라 빈번히 바뀐다. 일반적으로 제조회사는 자기 제품을 미리 책정한 것과 같은 가격에 팔기 바라고, 판매 회사나 사원은 남기는 것은 다소 적더라도 많이 팔고 싶어한다. 정부는 업체 간에 치열한 가격경쟁이 벌어져 소비자가 저렴해진 가격으로 제품을 사는 것이 최선이라 믿는다.

문제는 치열한 가격경쟁이 벌어져 받는 할인/혜택이 많아져도 그것만으로는 소비자들이 만족하거나 행복해지지 않다는 데 있다(자동차 리포트 10-15호, ‘자동차 소비자 마음, 돈으로는 못 산다’). 깎아 주는 것이 판매에 도움이 되는 것은 틀림없지만 회사나 영업사원, 제품에 대해 긍정적으로 되는 것은 아니다.

[조사개요]
· 조사 수행 기관: 마케팅인사이트(www.mktinsight.co.kr)
· 조사 성격: 기획조사(Syndicated study)
· 모집단: 전국의 e-mail 이용하는 자동차 사용자
· 조사 시점: 2012년 7월
· 자료 수집 방법: 온라인 우편조사 (e-mail survey)
· 조사 규모: 총 응답자 95,012명